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Esponjas globalizadas desde Uruguay Francisco Álvarez, director de Jaspe S.A., pequeña industria fabricante de esponjas para la cocina, habla de un antes y un después en la historia de su empresa. Antes, Jaspe utilizaba muchos materiales importados y vendía sus productos en el mercado nacional. Pero en 1996, Álvarez decidió participar en el programa PROEX Empretec y descubrió que su empresa estaba lista para competir en el mercado internacional. PROEX es un programa de apoyo a la exportación administrado por Empretec Uruguay con el apoyo de una cooperación técnica no reembolsable del Fondo Multilateral de Inversiones, socio del Grupo BID que apoya el desarrollo del sector privado. El programa facilita a las empresas servicios de consultoría de hasta dos años de duración. En cada caso, la empresa recibe una evaluación, un plan de exportación y la asistencia de un asesor y un consultor en la especialidad de comercialización internacional. Jaspe logró resultados inmediatos. La empresa empezó a exportar incluso antes de que finalizara su asociación con Empetrec. Las exportaciones se multiplicaron por 20. A pesar de los problemas económicos en los países vecinos de Argentina y Brasil, Jaspe abrió mercados en Chile, México, Paraguay, Panamá, Republica Dominicana, Aruba, Costa Rica y Colombia. A nivel nacional, Jaspe ha tenido un crecimiento del 5 al 8 por ciento anual en los últimos cinco años. Para el año 2003 la empresa calculaba alcanzar 1,5 millones de dólares, de los que al menos la mitad provendría de exportaciones. En 2004, Álvarez espera que las exportaciones aumenten otro 70 por ciento y se mantengan las cifras de ventas del mercado nacional. Desde que Jaspe participó en Empretec, el personal pasó de 20 empleados a 50 operarios, 7 gerentes y 12 jefes de sección. Apoyo vital Álvarez asegura que el programa Empretec fue crucial para la estrategia exportadora de la empresa. Sobre el trabajo del asesor facilitado por el programa Álvarez dijo: “Como era ajeno a la empresa, le resultaba más fácil hacer preguntas y señalar los problemas que observaba. Nos forzó a crear y recrear una visión nueva para la empresa orientada hacia el mercado exterior”. Empetrec contrató también a un asesor global de finanzas, a quien Álvarez conoció durante el entrenamiento. Pensando en los nuevos mercados, la empresa adquirió la maquinaria para hacer su propia espuma de poliuretano y una planta de fabricación de lana de acero, dos productos que antes importaba. Jaspe creó también un área de productos innovadores con nuevas texturas, colores y porosidades. La marca ha sido registrada en más de 10 mercados. “Aunque competimos con empresas multinacionales muy poderosas”, explica Álvarez, “ninguna de ellas está especializada. Para muchas de estas empresas grandes, productos como los nuestros son accesorios. Ninguno de ellos tiene un enfoque tan claro como el nuestro. Eso nos permite trabajar en nichos de mercado y en el mercado latinoamericano que es de 500 millones de dólares en estos rubros. Tenemos todo los argumentos para crecer, porque para nosotros esta es una cifra enorme”. Como parte del proceso de expansión, Jaspe cambió su imagen, diseñó nuevos impresos, desarrolló su página Web, cambió la presentación del material empaquetado, comenzó a utilizar nuevas cajas para muestras, y adoptó los códigos comerciales internacionales. Otro elemento clave para el éxito de la empresa fue la confianza que la asociación con Empetrec logró infundir a sus trabajadores. “Fue todo un ejercicio de concienciación muy fuerte”, dijo Álvarez. “Nos enseñaron a comprender aspectos que desconocíamos, sobre los que no teníamos la menor idea”.
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